Couponing: Scherenschnitte fürs Portemonnaie.
Der Juli 2001 war ein sehr denkwürdiger, erhellender Monat für die Deutschen. Denn am 26.07.2001 fuhr quasi ein Blitz der Erkenntnis in die Verbraucher – und fortan wurden sie von der Gesetzgebung und Rechtsprechung als mündige, selbstständig denkende Wesen angesehen. Kein Witz, denn bis zu diesem Tag war das Leitbild das eines unmündigen Verbrauchers, der zu schützen sei – vor allem vor Rabatten. Von 1933 bis 2001 galten daher das Rabattgesetz und die Zugabeverordnung, die unter anderem Rabatte auf 3% des Warenwertes begrenzten.
Mit Wegfall dieser beiden Rechtsvorschriften war mir klar, dass sich die deutsche Handels- und Wettbewerbslandschaft massiv verändern würden. Und dies würde sich nicht nur in einem Boom der Kundenkarten niederschlagen, sondern, so meine feste Überzeugung, Deutschland auch in ein Eldorado der Gutscheine und Coupons verwandeln.
Aus den USA wusste ich, dass dort den Sonntagszeitungen millimeterdicke Prospekte mit hunderten Coupons beilagen, die so genannten “Free Standing Inserts”. Das verteilte Volumen von Coupons betrug anno 2000 sagenhafte 300 Milliarden.
Studie "Couponing in der Praxis"
Um der Sache – und vor allem den mit der Sache verbundenen Chancen – auf den Grund zu gehen, erstellten wir nach der erfolgreichen Studie “Kundenkarten International” die Studie “Couponing in der Praxis”. Diese richtete sich nicht nur an Handelsunternehmen und Markenhersteller, sondern auch an uns selbst (sowie andere Beratungen). Denn wir beleuchteten nicht nur die reine Zahlenlage in diversen Ländern, sondern untersuchten auch die gesamte Wertschöpfungskette.
Durch die Veröffentlichung der Studie und den damit einhergehenden Artikeln in diversen deutschen Medien kam ich auch zu einem meiner bislang seltenen Fernsehauftritte. Als “Experte für Rabatt-Gutscheine” wurde ich in die SAT1-Sendung “Akte.01” von und mit Ulrich Meyer eingeladen.
Gründung der Clearing Solution
Wie so oft, wenn ich von einem neuen Thema begeistert bin, wurde ich auch beim Thema Couponing von diversen Konferenz-Veranstaltern eingeladen, auf ihren Kongressen einen Vortrag zum Thema “Couponing” zu halten. Als wirklich prägend in vielerlei Hinsicht stellte sich dabei ein Kongress in Bad Homburg heraus. Unter anderem lernte ich dort meinen zukünftigen Geschäftspartner kennen, mit dem ich abends an der Hotelbar erste Pläne für ein Clearing House nach amerikanischem Vorbild schmiedete.
Ein Clearing House steht als neutrale Prüfungs- und Abrechnungsstelle zwischen den Coupon-Emittenten (meistens Markenartikelhersteller) und den Coupon-Akzeptanten, also dem Handel. Die im Handel eingelösten Gutscheine werden vom Clearing-House auf ihre Korrektheit hin überprüft und gezählt, sodass die Herausgeber anschließend dem Händler die verauslagten Rabatte erstatten können. Sollte es in Deutschland zu einem ähnlichen Boom wie in den USA oder Großbritannien kommen, würde schon eine Clearing-Gebühr von nur 1 Cent ein Millionengeschäft versprechen.
Und so gründeten wir die Clearing Solution GmbH, zunächst mit Sitz in einem Vorort von Köln. Nach nur wenigen Monaten gelang es uns, das Unternehmen an einen strategischen Investor aus dem KarstadtQuelleNeckermann-Konzern zu verkaufen. Ich verließ das Unternehmen und übernahm eine Rolle als Geschäftsführer der Dicom 24 bei Stuttgart.
Intelligentes Couponing
Durch zahlreiche Projekte, unter anderem für das SaniFair-Programm der Tank & Rast AG, sammelte ich natürlich eine Unmenge an Praxis-Erfahrungen zum Thema Couponing. Daraus entstanden nicht nur eine Reihe an Vorträgen, sondern auch zwei Bücher: “Intelligentes Couponing”, erschienen im Galileo Business Verlag, und “Couponing in der Praxis – Ganz einfach mehr Umsatz”, erschienen bei Business Village.
Zudem durfte ich ein Kapitel zum Gabler-Standardwerk “Handbuch Couponing” beitragen.
